當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 比泰國香米還貴-“秀龍生態(tài)米”營銷策劃全案 作者：周文 日期：2007-3-15 字體：[大] [中] [小]

巨龍?zhí)K醒
    長沙曾是全國的四大米市之一。在經(jīng)歷了昔日米店林立、商賈云集的輝煌后，長沙糧食生產(chǎn)企業(yè)開始走下坡路，大部分的生產(chǎn)規(guī)模都不大，難以形成產(chǎn)業(yè)化、集約化的生產(chǎn)。長沙秀龍實業(yè)發(fā)展公司,以先進的農(nóng)業(yè)科技成果和公司專用基地為依托，致力于綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開發(fā)。１９９８年被列為湖南省優(yōu)質(zhì)稻米開發(fā)的龍頭企業(yè)�？删褪沁@樣一個“龍頭企業(yè)”，當時的年生產(chǎn)能力也僅有兩三萬噸，想把生產(chǎn)能力提高到每年１０萬噸，難度非常大。秀龍公司雖然通過多年的積累下了５００萬元周轉(zhuǎn)資金，可公司每年從農(nóng)民手中收購優(yōu)質(zhì)稻所需的資金便超過１５００萬元。
   
２０００年１０月２８日，受秀龍公司委托，（AMC）長沙安盛企業(yè)管理顧問有限公司 “秀龍項目組”成員一行四人抵達秀龍公司，開始全面負責策劃和執(zhí)行長沙秀龍第二屆湖南省農(nóng)博會期間的所有活動策劃工作，由此拉開了為期二年與秀龍、秀龍生態(tài)米上市推廣的合作序幕。
    由于時間及費用的限制，已無法開展大規(guī)模的專項市場調(diào)研，項目組成員只能通過資料研讀，企業(yè)領導和相關(guān)人員的深度訪談，基地實地觀察、市場走訪、競品探究以及請教專家等手段來獲取工作所需要的信息與依據(jù)。一連六天，項目組成員白天要與企業(yè)人員了解相關(guān)情況，核定細節(jié)，走訪經(jīng)銷商、零售終端、察看基地與工廠，了解競爭企業(yè)與競爭品牌；晚上要對資料進行總結(jié)研究、信息匯總、召開“頭腦風暴會”。
    秀龍公司的梁海泉總經(jīng)理、文飛舞副總、營銷經(jīng)理宋運鐘等更是無一“幸免”，項目組到哪他們跟到哪里。終于，在臨近農(nóng)博會召開的前一星期，一個策劃與運作方案浮出水面。
    針對有限的費用，項目組做出了有關(guān)利用政府公關(guān)和新聞策劃進行炒作和在農(nóng)博會現(xiàn)場進行促銷的布置，具體如下：
1、 在農(nóng)博會開幕前三天召開“秀龍生態(tài)系列產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)業(yè)高效發(fā)展報告會”有效利用政府資源和媒體資源，用盡量少的費用，爭取更大的曝光率，這樣來保證農(nóng)博會召開前三天預熱期里市民聽到的、看到的都是關(guān)于秀龍生態(tài)產(chǎn)品（生態(tài)米、生態(tài)鴨、生態(tài)蛋）的新聞，吸引市民的注意力。
2、 在開業(yè)前二天內(nèi)向全市社區(qū)有選擇地段放1000張購買憑證，每人每證限購一只生態(tài)鴨（價格為每只十元），因為該項目剛投入運行，只有一千只野鴨可以供應。
3、 展覽會召開當日，在展館門口，煮鴨湯一鍋及生態(tài)香米飯二鍋提供給消費者免費品嘗試吃。
4、 準備２５０００只80cm×60cm的加厚塑料袋，便于市民購物時包裝和攜帶方便。至于為什么做那么大，作用有兩個：一是方便市民，二是農(nóng)博會期間，各個廠家使用的包裝各異，做這么大的作用是讓自己的品牌與包裝更醒目，讓其他企業(yè)和產(chǎn)品的包裝只能放在秀龍的包裝內(nèi)，讓其他人只看見秀龍的包裝。
5、 首開農(nóng)產(chǎn)品博覽會啟用禮儀小姐的先例。
6、 農(nóng)博會后通過媒體進行總結(jié)性報道，加大報道力度。
    事實上，在開業(yè)前３天召開的報告會，足足讓長沙所有的省內(nèi)大型媒體進行３天的跟蹤報道，同時也調(diào)足了媒體和市民的胃口。展覽會召開前一天就出現(xiàn)市民搶購風波，開展當日，媒體與省市有關(guān)領導全部蒞臨秀龍展館。２5０００只包裝袋更是讓秀龍公司和“秀龍生態(tài)米”品牌出盡風頭，成為展會會場與長沙全城的一道移動的靚麗風景，會場街上、車上，到處看到均是 秀龍公司和“秀龍生態(tài)米”的標志；農(nóng)博會后，湖南經(jīng)視當時的《經(jīng)濟半小時》現(xiàn)在的《經(jīng)濟視野》欄目，更是以連續(xù)三檔的節(jié)目，對長沙秀龍的生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化持續(xù)發(fā)展之路進行了連續(xù)報道，據(jù)有關(guān)專業(yè)人士估計：此次活動，直接造成的廣告效果高達２００萬元人民幣。
    正是這次成功的公關(guān)策劃活動，秀龍公司拉開了進行專業(yè)管理咨詢和“秀龍生態(tài)米”上市推廣活動的大幕。
營銷資源整合
    企業(yè)營銷資源是指企業(yè)內(nèi)部及外部與營銷相關(guān)的所有要素的總和。對企業(yè)營銷資源的了解、認識、評價及界定是企劃方案設計的起始點，只有對企業(yè)營銷資源實態(tài)充分地了解和認定，才能保證企劃方案的可行性和實效性。為此，安盛企業(yè)管理（AMC）項目組對秀龍公司的營銷資源開始了全面、深入的調(diào)查分析。
大米消費調(diào)查
湖南市場現(xiàn)狀調(diào)查情況
檔次 競爭同行 產(chǎn)品名稱 包裝規(guī)格 價格（元） 說明
高 檔 金源米業(yè) 金象頂上泰國香米 5kg 45 很少做促銷，價位穩(wěn)定以其正宗泰國香米的形象擁有著固定的消費群
維他命泰國香米 5kg 48
澳洲袋鼠絲苗 5kg 46
金健米業(yè) 天然香米 5kg 39.6 擁有強有力廣告支持、產(chǎn)品系列很健全，質(zhì)量穩(wěn)定，是我們主要的競爭者
金健軟米 5kg
銀針米 5kg 28
中 檔 金鍵貢米 5kg 21
中國香米 10kg 28
桃花香米 10kg 27.6
金健放心米 8kg 16
廣積米業(yè) 廣積香米 10kg 30 外觀品質(zhì)好，價位適當偏低
月芽米 10kg
貓牙米 10kg
低 檔 盛湘米業(yè) 貓牙米 10kg 大批量低價大促銷
福字米 10kg
壽星米 10kg
福晶米 10kg
粒粒晶米業(yè) 貓牙米
月芽米
荷花香米
    從秀龍公司多年來品牌運作的情況來看，目標市場的定位一直是中高檔收入的消費群體，這對于提升企業(yè)品牌形象有著極為重要的意義，但市場本身是由不同收入水平的消費者構(gòu)成，再加上同行之間的競爭愈演愈烈，秀龍公司的產(chǎn)品已越來越難以顯現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。因此，適應市場變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以生態(tài)米樹立品牌，適應市場變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為目的更顯重要；這是提高市場占有份額，獲取利潤的重要措施之一。
營造“生態(tài)概念”
    農(nóng)產(chǎn)品市場潛力巨大，尚未形成壟斷性著名品牌與企業(yè)，為秀龍公司的發(fā)展壯大提供了充足的市場空間。而且生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)尚處于起步階段，但其高價值、高利潤與高科技含量的產(chǎn)品特征將為公司的核心產(chǎn)品競爭力的形成與公司的后繼發(fā)展提供強勁的產(chǎn)品、市場與利潤空間的保障。
此外農(nóng)業(yè)作為我國的基礎產(chǎn)業(yè)，不僅關(guān)系到廣大農(nóng)民和消費者的切身利益，也關(guān)系到社會的繁榮與穩(wěn)定，是政治意義與經(jīng)濟意義并重的核心產(chǎn)業(yè)之一。而秀龍作為湖南高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，創(chuàng)造了為農(nóng)民、企業(yè)、政府、消費者四方受益的“四贏”局面，其發(fā)展方向符合國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策改革發(fā)展的宗旨，公司其將來的政策、經(jīng)濟、社會環(huán)境將是長遠的“利好”。
    隨著人民生活水平的日益提高與對環(huán)保、保健意識的日益增強，將使秀龍的綠色生態(tài)系列產(chǎn)品獲得巨大的市場潛力，特別是最近各地各種有毒農(nóng)產(chǎn)品的出現(xiàn)，如有毒大米、有毒蔬菜等將加速農(nóng)產(chǎn)品市場對著名農(nóng)產(chǎn)品品牌的呼喚。因為廣大的消費者需要更安全的農(nóng)產(chǎn)品來保障自己的身心健康，同時也需要美譽度更高的品牌來減少消費者在購買產(chǎn)品時所產(chǎn)生的“選擇成本”與“選擇時間”�？梢哉f農(nóng)產(chǎn)品市場已經(jīng)到了呼喚品牌競爭的時代了，而這一切將為秀龍的品牌成長帶來商機。
    通過討論和研究，項目組一致認為秀龍公司戰(zhàn)略定位就是充分利用湖南農(nóng)業(yè)的資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、造就獨具湖湘文化特色的品牌產(chǎn)品及名牌企業(yè)。以為顧客創(chuàng)造價值為導向，以科技為支撐，創(chuàng)建生態(tài)基地，重點培育開發(fā)綠色生態(tài)系列健康食品為基礎，導入專賣連鎖市場拓展體系，開發(fā)、引進綠色農(nóng)產(chǎn)品及副產(chǎn)品的深加工技術(shù)，全面提升“秀龍”的核心競爭力，進一步打造綠色旗艦，創(chuàng)建中國一流企業(yè)。
    利用湖南農(nóng)業(yè)的特點和優(yōu)勢，成功地進行了立體農(nóng)業(yè)和生態(tài)農(nóng)業(yè)的復合開發(fā)。在湖南農(nóng)業(yè)大學黃潢教授的指導下，通過種植綠肥，放養(yǎng)導入野性基因的生態(tài)鴨，利用稻鴨共生生物種群間互控互促的消長規(guī)律，實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的無害化和營養(yǎng)化生產(chǎn)，開發(fā)出了具有國際水準的生態(tài)食品系列。
產(chǎn)品包括秀龍香米、秀龍月牙米、秀龍玉牙米、月芽王米、秀龍竹香米重點推出秀龍有機生態(tài)食品系列：
    “生態(tài)一號”米：是優(yōu)質(zhì)稻在無污染生產(chǎn)基地，通過種植綠肥，施用有機肥，水旱輪作，放養(yǎng)生態(tài)鴨，不施農(nóng)藥與化肥的條件下生產(chǎn)，實現(xiàn)了稻米 衛(wèi)生品質(zhì)的根本改變，達到衛(wèi)生品質(zhì)、營養(yǎng)品質(zhì)和口感品質(zhì)的和諧統(tǒng)一。
     生態(tài)鴨：以稻鴨生長共處的固定式生態(tài)系統(tǒng)為條件，在不施用農(nóng)藥，化肥和無任何污染的稻田里護養(yǎng)，以天然生物餌料為食，鴨及制品零污染，同時，肉瘦質(zhì)嫩，味鮮、湯味濃郁。
    生態(tài)蛋：是生態(tài)鴨生產(chǎn)的具有蛋黃色比指數(shù)高、口感細膩、膽固醇含量低、營養(yǎng)豐富、無污染的鴨蛋。
產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式
    進行綠色食品的生產(chǎn)，產(chǎn)量與普通食品相比還是有一定的下降，同時生產(chǎn)成本又增加了不少，在這種情況下，如果市場環(huán)境不好，優(yōu)質(zhì)得不到優(yōu)價，農(nóng)民的利益無法保障，他們自然是沒有積極性的，為了解決這種小生產(chǎn)面對大市場的矛盾，秀龍公司按照“公司+基地+市場+科技”的產(chǎn)業(yè)化運作模式，把農(nóng)民帶入了市場。６年來，共建立優(yōu)質(zhì)稻基地１０５萬畝，基地分布于全省六（地）市。１０縣、２０個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）近３０萬個農(nóng)戶，合同收購優(yōu)質(zhì)稻谷１１萬噸，農(nóng)民增收１５００萬元以上。按照“五個一”（即一份合同、一本技術(shù)資料、一袋專用種子、一包專用肥料、一套生物農(nóng)藥）的系列化服務模式，為農(nóng)民提供種子、肥料、農(nóng)藥分別達到６５０噸、９８００噸和１５０噸，推廣農(nóng)業(yè)高新技術(shù)１５項，提高了產(chǎn)品的科技含量和市場競爭能力。兼顧各方利益，求得共同發(fā)展。幾年來，公司上交稅金近百萬元，基地農(nóng)民增收１１２０萬元，支付基地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）技術(shù)服務費１０００多萬元，秀龍公司自身也獲得了利益，獲得了口碑和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化參與者的共同發(fā)展。
價格體系
    對于綠色生態(tài)食品這一新生事物而言，開展差異化營銷，運用合理的價格策略是由為必要的。據(jù)此,秀龍公司通過與安盛項目組的反復研究、磋商制定了秀龍產(chǎn)品的價格策略：對于市場潛力巨大，成本又難以降低的品類，采用滲透定價的策略，對于不同質(zhì)量的產(chǎn)品，采用分檔定價的策略，對于優(yōu)點明顯，生產(chǎn)規(guī)模不大，新推出的綠色食品，采用按//質(zhì)定價策略。
以下為秀龍公司系列產(chǎn)品價格：
市場定位 產(chǎn)品名稱 包裝形態(tài) 規(guī)格 整精度 零售價位
高檔生態(tài)食品系列 生態(tài)香米 真空透明 5kg ≥98% 39～40元
生態(tài)一號 真空透明 5kg ≥98% 34～35元
生態(tài)貢米 真空透明 5kg ≥98% 20～21元
生態(tài)鴨 真空透明
生態(tài)鴨蛋 真空
其它生態(tài)產(chǎn)品
中檔綠色食品系列無公害食品系列 香米 復膜編織袋 10kg ≥90% 35～36元
月芽米 復膜編織袋 10kg ≥90% 35～36元
玉芽米 復膜編織袋 10kg ≥90% 30～32元
三大碗 復膜編織袋 10kg ≥85% 29～30元
香絲苗 復膜編織袋 10kg ≥85% 29～30元
低檔產(chǎn)品 銀針米 復膜編織袋 10kg ≥85% 25～26元
家樂嘉 復膜編織袋 10kg ≥85% 25～26元
福臨門 復膜編織袋 10kg ≥85% 25～26元
貓牙米 普通編織袋 10kg ≥80% 18～20元
福臨門米 普通編織袋 10kg ≥80% 18～20元
營銷網(wǎng)絡
    秀龍公司在長沙設立了直銷處，負責長、株、潭地區(qū)１５０多家超市，糧店，市場的配送直銷供給；在廣州設立了分公司，有４０余家超市承銷秀龍產(chǎn)品；在汕頭、廈門等８個城市實行總代理，產(chǎn)品已進入北京、上海等地和高檔米市場，公司并與華聯(lián)商店等著名超市商家簽訂了銷售合同。
公司為形成自己的產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，特與湖南省農(nóng)大農(nóng)科所等一批農(nóng)業(yè)科研單位建立了相應的技術(shù)性戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將各科研院所的科技優(yōu)勢與秀龍的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢充分相結(jié)合，以形成新的核心競爭力。此外，以農(nóng)業(yè)系統(tǒng)為依托，有具實戰(zhàn)經(jīng)驗的農(nóng)技員與專家為技術(shù)支持。
面臨挑戰(zhàn)
    湖南省內(nèi)各農(nóng)產(chǎn)品集團的產(chǎn)量、品牌和資金的威脅將在未來一段時間內(nèi)直接影響秀龍的經(jīng)營。如長沙的盛湘、常德的金健米業(yè)等，特別是金健米業(yè)，作為上市公司，資金實力比較雄厚，產(chǎn)品已涵蓋高、中、低各檔次，并已成系列化的趨勢，產(chǎn)品品牌的美譽度也較高，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，而且已形成了一定的銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢；同時，該公司致力于農(nóng)產(chǎn)品深加工的多元化發(fā)展。金健米業(yè)在一段時間之內(nèi)將成為秀龍的主要競爭對手之一。
    作為農(nóng)業(yè)大省的湖南，各類農(nóng)產(chǎn)品個體加工企業(yè)多如牛毛，且極不規(guī)范，如糧食加工業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等，以大量的低質(zhì)、低價產(chǎn)品沖擊市場，對秀龍產(chǎn)品的整體市場價格環(huán)境構(gòu)成了不利的影響。
    作為農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售通路，商場、糧店、超市等賣場將隨著連鎖經(jīng)營與集團采購的趨勢日盛，必然使公司產(chǎn)品的利潤空間受到壓縮，并將持續(xù)增加其各賣場的促銷費用、入場費用等銷售費用，其直接影響是：減少公司的利潤空間，導致應收帳款的相應增加。
    作為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)進入的資金、技術(shù)等門坎不高，如一旦形成利潤“洼地”效應，將使很多潛在的競爭者，如大的上市公司、財團等極易進入本行業(yè)，而對公司生存和發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，再加上農(nóng)產(chǎn)品加工設備和其它固定資產(chǎn)的專用性很強，也為公司的行業(yè)退出成本設置了一定的障礙，對公司的整體經(jīng)營風險構(gòu)成了威脅。
    由于現(xiàn)在的商品極度豐富，使得消費者的選擇空間非常大，再加上各種商品品牌性廣告的持續(xù)轟炸，使得消費者對品牌的忠誠度十分低，將導致公司的廣告宣傳和市場促銷等各種費用的提高，以鞏固公司品牌和產(chǎn)品在消費者心目中的地位，以彌補商品泛濫和消費者“不忠”給品牌帶來的沖擊。
    另 外，作為有機食品的市場導入，由于是一種新的消費概念的引入并且比普通農(nóng)產(chǎn)品的價格高１５%～１００%，在市場拓展的前期，勢必會在某種程度上受到消費者的習慣性心理的影響，而使產(chǎn)品的市場導入期時間延長，使公司的前期市場風險加大。
（附）“秀龍生態(tài)米”營銷實施方案
一、 設計并印刷公司系列宣傳品
1、 公司簡介
2、 產(chǎn)品簡介
3、 宣傳小冊
4、 宣傳品：廣告畫、掛旗
5、 印制贈品品嘗包包裝袋
二、 派送品嘗包
1、 派送0.5kg月芽米３０００份，月芽王產(chǎn)品３０００份，２月份進行。
2、 品嘗包包裝印刷與公司同品種大米的包裝一致，印上“贈品”和“0.5kg”的字樣，內(nèi)裝秀龍生態(tài)食品和綠色食品的宣傳冊以及有獎答題券各一份。
3、 采用有獎答題的形式（題目４個左右，不宜太多，目的是加深消費者對公司印象），回收消費者對贈品品嘗后的意見和建議，規(guī)定期限內(nèi)憑正確答題券，到就近指定糧店領紀念獎品一份，領完為止。
三、 大米衛(wèi)生知識專刊
1、 時間：３月初，２期
2、 區(qū)分生態(tài)食品和綠色食品的概念，簡單介紹稻谷的生長環(huán)境收貯加工過程以及怎樣先購優(yōu)質(zhì)大米。
3、 介紹不同大米的蒸煮方法，比如優(yōu)質(zhì)米、普稻米、早米的水量、水溫、烹飪時間以及不同鍋具的蒸煮方法。
4、 有慢性腸胃疾病的消費者科學食用大米的有關(guān)知識。
5、 介紹的知識與下一期活動結(jié)合起來，作下期的預備知識。
四、 “過好日子，吃健康米”的宣傳活動
1、 時間：３月１１日～１５日，即“３·１５”活動
形式：３月１０日在《長沙晚報》上出一份答卷，答對者在３月１１日～１５日到指定地點領一份紀念品。
2、 設計廣告語１～２條。要求高雅、通俗、朗朗上口，容易記住。目的是改變大米的消費價值觀念。
3、 廣告畫幅長0.8m，寬0.45m，使用公司統(tǒng)一設置的基調(diào)、標志、標識，突出企業(yè)文化的內(nèi)涵，色調(diào)要明快，視覺沖擊力強。
4、 在市內(nèi)各個網(wǎng)點張貼廣告畫。
5、 活動安排
（1） ３月１１日～１５日到指定地點（糧店）領獎
（2） 舉行現(xiàn)場答題贈禮品活動，地點在東塘、烈士公園、五一廣場、榕灣鎮(zhèn)、紅旗新村等地，３月１１日～１５日輪流派車舉行。
五、 樣板店建設
1、 三月份，開展組建２０個樣板市店的工作。樣板店統(tǒng)一布置色調(diào)和標志。
組建形式多種：可與糧食連鎖店聯(lián)合或發(fā)展個體經(jīng)營者（具體操作方式參見樣板店管理手冊）。
2、 樣板店聘請促銷員２０人，定期巡店，及進掌握銷售情況。設置一份市場信息調(diào)查表（內(nèi)容包括網(wǎng)點銷售數(shù)量，金額，客戶意見反饋，市場同類產(chǎn)品的信息情況）每周星期一開會時由促銷員填寫上交給總部。
六、 迎“五·一”有獎促銷
1、 時間：４月份
2、 內(nèi)容：４月１日～５月２８日購買秀龍產(chǎn)品可獲得抽獎券一張，獲獎者可參加“六·一”生態(tài)村旅游活動。
3、 形式：
（1） 在每包品牌米內(nèi)放一張抽獎券。
（2） 在糧店、超市做張貼廣告、通知。
（3） 在５月２８日公布中獎號碼。
（4） 適量電視廣告，倡導“購秀龍米，游生態(tài)村”。
七、 “購生態(tài)米，游生態(tài)村”
1、 時間：６月１日、１０月１日
2、 地點：生態(tài)村
3、 形式
（1） ４月１日～９月２０日銷售的產(chǎn)品均發(fā)抽獎券一張。
（2） ５月２８日～９月２８日公布中獎號碼，及具體活動辦法。
（3） ５月、９月２９～３０日報名。
4、 宣傳
（1） 報紙５月和９月２８日公布號碼
（2） 電視、報紙宣傳生態(tài)村及兒童勞動實踐
5、 組織：每次１００人中獎、中獎者可帶全家（３人）到生態(tài)村參加旅游活動，費用３００元/戶
八、 組建秀龍生態(tài)食品專賣店
1、 地點：６～８月，選擇集市或城市人口密集區(qū)，組建一個專賣店。
2、 采取樣板店模式，由公司統(tǒng)一布置，設專柜。
3、 初期可請名廚師主理秀龍生態(tài)鴨的烹飪方法，并現(xiàn)場示范品味。掀起一股購買秀龍生態(tài)食品的熱潮。
4、 無公害蔬菜和鮮鴨、蛋實行掛牌銷售（產(chǎn)地、生產(chǎn)者名字、生產(chǎn)時間）在現(xiàn)場設置三個黃金時段：上午九點、中午十二點、下午六點，當天未售完產(chǎn)品在晚間實行六折銷售，以保持生態(tài)食品的信譽度。
九、 “金銷售月”促銷活動
1、 時間：１０月～次年１月
2、 方式：
（1） １０月份重點投入POP廣告及團隊作戰(zhàn)。
（2） １１～１２月重點投入生態(tài)產(chǎn)品廣告：于１２月底１月初在湖南衛(wèi)視連播２個月。
（3） 播放“購生態(tài)米，游生態(tài)村”有獎活動的剪影。
（4） 居民小區(qū)內(nèi)派送禮品包。
（5） 在全公司開展全員銷售活動。
十、 第三屆農(nóng)博會策劃書（另外策劃）
十一、價格策略
1、 高檔產(chǎn)品避免惡性價格競爭，運用品質(zhì)差異化的宣傳促銷措施，采用高檔產(chǎn)品、較高價格、較多利潤空間的辦法推入市場。
    生態(tài)系列產(chǎn)品重點宣傳其內(nèi)在品質(zhì)的優(yōu)勢，以權(quán)威部門的質(zhì)量認證，生態(tài)食品的巨大功效為基礎，取比泰國香米相近的價格，搶占泰國香米消費群。對中間商大幅讓利，鼓動中間商的積極性。而對終端零售價格嚴格檢制，基本不做特價、降價活動，促銷活動采用搭贈商品或者有獎銷售活動，提高購買力。
2、 中檔產(chǎn)品突出綠色食品概念，提升產(chǎn)品內(nèi)在附加值，采取較市場同類產(chǎn)品相近的價格，確保利潤空間，統(tǒng)一市場批發(fā)價，穩(wěn)定零售價，對不同經(jīng)銷商批發(fā)價必須統(tǒng)一，但扣點可稍有不同，根據(jù)年節(jié)的需要，可安排一些促銷活動，但就盡量規(guī)避降價、特價的形式。
3、 低檔產(chǎn)品采用市場同類產(chǎn)品相同價格的形式，適用薄利多銷的手段，盡量搶占市場。
十二、市場推進策略
1、 市內(nèi)市場
    市內(nèi)市場作為銷售的重點，對現(xiàn)在銷售網(wǎng)點進行詳細調(diào)查，細分后采用分區(qū)劃片的辦法，業(yè)務員各負責一片，力爭做透長沙市場。
① 國有糧店：與連鎖公司糧店建立緊密型的合作關(guān)系，爭取在糧店內(nèi)劃出專門的經(jīng)營區(qū)域，銷售秀龍各個品種的大米，設立秀龍米銷售樣板店10——20個。
② 與個體糧店合作建立秀龍系列米特約銷售點（與樣板店類似）設點30個左右，公司提供一定的貨物輔底及廣告布置費用或設備。所有樣板店、特約經(jīng)銷點的布置、商品陳列、店面促銷均需統(tǒng)一，使用公司統(tǒng)一的標識的貨架、標志、張貼畫、宣傳品，促銷員口徑一致。
③ 聘用大批兼職業(yè)務員，廣泛開辟飯店、個體店、食堂及集團消費這一營銷領域，擬聘用市內(nèi)下崗職工20～30人，公司提供有限度的交通補貼（50元/人），采用銷售提成的方式，由業(yè)務員聯(lián)系銷售客戶，公司與客戶簽約，統(tǒng)一配送的方式。
④ 廣泛開辟超市，連鎖店業(yè)務，并及時開展對消費者的促銷活動，包括品嘗，贈送禮品等方式，提高超市、連鎖店的銷售水平。
⑤ 配備完善的配套服務隊伍，包括銷售統(tǒng)計，送貨隊伍及市場策劃人員，做到由專人開單、出貨，統(tǒng)一送貨，網(wǎng)點建設及促銷活動及時跟進。
⑥ 人員配備：主管1人，統(tǒng)計員（內(nèi)勤）1人，送貨車2臺，送貨員2人，業(yè)務員6人，兼職業(yè)務員30+20人。
⑦ 通過市內(nèi)銷售活動，總結(jié)一套比較完善的銷售管理模式，包括終端的布置，網(wǎng)點建設模式，業(yè)務員提成管理模式，終端促銷模式等。
十三、2002年銷售促進計劃
時間 內(nèi) 容 費用估算
2月 1、派送品嘗裝0.5kg/包，5000份 0.5萬元
2、電視、報紙介紹大米的衛(wèi)生知識，3期 3萬元
3、印刷：張貼畫、宣傳手冊、公司標識、產(chǎn)品說明書和贈品包裝袋 3萬元
3月 1、電視、報紙報道糧農(nóng)聯(lián)合、樣板店 0.5萬元
2、樣板店建設費用（10個） 3萬元
3、贈送品嘗包5000份 0.5萬元
4、綠色食品廣告，過好日子，吃健康米 4萬元
4月 1、電視廣告，迎五·一讓利促銷，7天 5萬元
2、糧店，超市POP廣告及促銷 1.5萬元
5～6月 1、生態(tài)村旅游共100×300元/戶 3萬元
2、湖南衛(wèi)視一個月 10萬元
9月 生態(tài)村旅游100×300元/戶 3萬元
10月 重點投入POP廣告 3萬元
11月 讓利促銷500T×200元/T 10萬元
12月 1、生態(tài)食品廣告12～1月，全省市場 20萬元
2、品嘗包1萬份 1萬元
小計 全年開展“購生態(tài)米、游生態(tài)村”有獎活動 70萬元
十四、薪酬制度
基本工資：所有銷售人員均根據(jù)其職責和任務的多少，給予一定的基本工資。
1、 業(yè)務人員
公司的業(yè)務人員均實行基本工資加提成的辦法進行。
l 業(yè)務員核定其所負責的區(qū)域，每月完成10噸的銷售任務，定基本工資為XXX元，省內(nèi)市場招聘的業(yè)務員每月完成6噸的銷售任務，定基本工資為XXX元。
l 司機實行基本工資XXX元，根據(jù)銷售額每噸提成XX元。
l 送貨員實行計件工資，每噸XX元。
l 業(yè)務主管基本工資XXXX元，內(nèi)勤人員基本工資XXX元。
2、 兼職業(yè)務員
市內(nèi)招聘的兼職業(yè)務員公司提供每個月50元的交通補貼，需完成基本一定銷售任務，并每星期到公司參加星期一的業(yè)務例會一次。
3、 樣板店店員
每個樣板店由公司提供一名店員的基本工資XXX元，并配額相應的銷售任務。
4、 超市促銷員
由兼職業(yè)務員中的優(yōu)秀者擔任，提供基本工資XXX元/人，配額以相應的銷售任務。



文章發(fā)表在剛剛出版的《商界》增刊，請不要轉(zhuǎn)載